Glossário

Este documento define termos técnicos, frameworks, conceitos e acrônimos utilizados no Lead Flow.

Frameworks

ALM

Framework ALM (Appointment, Location, Motivation)

Framework utilizado durante a qualificação para identificar elementos essenciais do lead:

• A - Appointment: Disponibilidade e interesse em agendar visita
• L - Location: Região desejada e motivação para morar lá
• M - Motivation: Motivação principal para compra (urgência, necessidade, desejo)

Uso: Aplicado na fase de 2. Qualificação para identificar qualidade e potencial de conversão do lead.

PRE

Framework PRE (Personalizado, Relevante, Fácil)

Framework utilizado para nutrição de longo prazo de leads desistentes:

• P - Personalizado: Conteúdo adaptado ao perfil e necessidades do lead
• R - Relevante: Conteúdo que agrega valor e é relevante para o momento
• E - Fácil: Tornar fácil consumir conteúdo e tomar ação

Uso: Aplicado na cadência de nutrição para clientes desistentes (6 a 24 meses).

Metodologias

Rapport

Definição: Técnica de comunicação que visa criar conexão e sintonia com o cliente através da empatia, escuta ativa e compreensão das necessidades.

Princípio: Espelhar-se no próximo (tom de voz, ritmo de fala, linguagem) sem imitá-lo.

Uso: Aplicado principalmente na fase de 2. Qualificação e durante toda a jornada do lead.

Venda Consultiva

Definição: Abordagem onde o corretor atua como consultor, focando em entender e resolver necessidades do cliente antes de fazer ofertas.

Características: - Uso de perguntas abertas - Foco em descobrir "dores" do cliente - Anotação detalhada de informações - Ofertas baseadas em necessidades identificadas

Uso: Aplicada principalmente na fase de 2. Qualificação.

Termos de Negócio

Lead

Definição: Pessoa que demonstrou interesse em imóveis através de um dos canais (site, portal, rede social).

Sinônimos: Oportunidade, Prospecto

Cold Lead

Definição: Lead que não tem timing imediato de compra (ex: prazo de até 1 ano).

Características: Precisa de nutrição de longo prazo antes de estar pronto para compra.

Lead Morno

Definição: Lead que demonstrou interesse mas precisa de mais informação e nutrição antes de estar pronto para avançar.

Características: Não está completamente qualificado ou não tem urgência suficiente.

Qualificação

Definição: Processo de identificar necessidades, orçamento e motivação do lead.

Objetivo: Determinar se lead tem potencial de conversão e quais são suas necessidades específicas.

Nutrição

Definição: Processo de manter lead engajado com conteúdo relevante e ofertas, construindo confiança antes de fazer ofertas diretas.

Proporção: 80% valor (conteúdo educativo) e 20% oferta (imóveis).

Hail Mary Email

Definição: Email de última tentativa enviado quando não foi possível estabelecer contato através de outros canais.

Uso: Enviado na terceira tentativa (24 horas) quando ligação e WhatsApp não foram possíveis.

Top of Mind

Definição: Manter presença na mente do lead para quando estiver pronto para comprar.

Uso: Objetivo da cadência de nutrição de longo prazo para clientes desistentes.

Dores do Cliente

Definição: Problemas, necessidades ou desejos expressos pelo cliente que podem ser resolvidos com a compra do imóvel.

Uso: Informações coletadas durante qualificação e utilizadas nas etapas de fechamento para conduzir cliente à assinatura.

Termos Técnicos

CRM

Definição: Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com Cliente).

Uso: Sistema utilizado para gerenciar leads, oportunidades e relacionamentos.

ICS

Definição: iCalendar (formato de arquivo de calendário).

Uso: Arquivo anexado em emails de confirmação de visita para adicionar evento ao calendário do lead.

CTA

Definição: Call to Action (Chamada para Ação).

Uso: Elemento em mensagens que convida lead a tomar uma ação específica (ex: "Quando seria um bom horário para conversarmos?").

SLA

Definição: Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço).

Uso: Prazos definidos para ações no Lead Flow (ex: primeiro contato em menos de 3 minutos).

Workflow

Definição: Sequência automatizada de ações baseada em triggers e condições.

Uso: Automações no Konecty para executar ações do Lead Flow automaticamente.

Trigger

Definição: Evento que inicia uma automação ou workflow.

Uso: Exemplos: nova oportunidade criada, visita agendada, proposta elaborada.

Pipeline

Definição: Sequência de etapas que um lead percorre até conversão.

Uso: Representa o funil de vendas do Lead Flow.

Funil de Conversão

Definição: Representação visual da taxa de conversão entre etapas do pipeline.

Uso: Métrica para medir eficácia do Lead Flow e identificar gargalos.

Estados e Status

Estado Final

Definição: Estado onde um lead termina o fluxo.

Tipos: - Venda Realizada - Cliente comprou com concorrente - Não foi possível contato - Cliente desistiu

Status de Oportunidade

Definição: Status atual do lead no Konecty Black.

Mapeamento: Cada etapa do Lead Flow corresponde a um status no Konecty.

Acrônimos

ALM

Appointment, Location, Motivation

PRE

Personalizado, Relevante, Fácil

CTA

Call to Action

CRM

Customer Relationship Management

ICS

iCalendar

SLA

Service Level Agreement

KPI

Key Performance Indicator (Indicador-chave de Performance)

Conceitos Específicos do Domínio

Permuta

Definição: Utilizar outro imóvel como parte de pagamento na compra.

Uso: Informação coletada durante qualificação para entender necessidades do lead.

Financiamento

Definição: Financiar a compra do imóvel através de instituição financeira.

Uso: Informação coletada durante qualificação para entender capacidade financeira do lead.

Segmentação

Definição: Processo de categorizar leads por características (tipo de imóvel, localização, estágio da jornada).

Uso: Aplicado na etapa de Nutrição para enviar ofertas mais relevantes.

Cadência

Definição: Frequência e timing de comunicação com o lead.

Uso: Define quando e com que frequência enviar mensagens, ofertas e conteúdo.

Reativação

Definição: Processo de reengajar lead que estava inativo ou desistiu.

Uso: Aplicado para leads desistentes quando há sinais de interesse renovado.

Termos Relacionados

Show-up Rate

Definição: Taxa de comparecimento (percentual de visitas agendadas que são realizadas).

Uso: Métrica para medir eficácia de agendamento e confirmação de visitas.

No-show

Definição: Visita agendada onde o lead não compareceu.

Uso: Evento a ser evitado através de confirmação e lembretes adequados.

Follow-up

Definição: Acompanhamento posterior a uma interação ou ação.

Uso: Sequência de tentativas de contato ou acompanhamento de propostas.

Benchmark

Definição: Padrão de referência para comparação de performance.

Uso: Comparar métricas do Lead Flow com padrões do setor imobiliário.

Notas

Este glossário será atualizado conforme novos termos forem adicionados ao Lead Flow ou conforme necessário durante a implementação.