Premissas do Lead Flow
Este documento apresenta as premissas fundamentais, regras de negócio e decisões estratégicas que fundamentam o Lead Flow.
Premissas Fundamentais
1. Velocidade de Resposta é Crítica
Premissa: Leads respondidos rapidamente têm maior probabilidade de conversão.
Regra de Negócio: Primeiro contato deve ocorrer em menos de 3 minutos após a conversão do lead.
Justificativa: Estudos mostram que leads contatados nos primeiros minutos têm taxas de conversão significativamente maiores do que leads contatados horas ou dias depois.
2. Múltiplas Tentativas Aumentam Taxa de Contato
Premissa: Nem todos os leads respondem na primeira tentativa.
Regra de Negócio: Realizar tentativas de contato em diferentes canais e horários por até 7 dias antes de considerar lead como "Não foi possível contato".
Justificativa: Leads podem estar ocupados, podem ter esquecido, ou podem precisar de múltiplos pontos de contato antes de responder.
3. Qualificação Antes de Venda
Premissa: Qualificar o lead antes de fazer ofertas aumenta a taxa de conversão e a satisfação do cliente.
Regra de Negócio: Não fazer ofertas diretas antes de qualificar o lead e entender suas necessidades, orçamento e motivação.
Justificativa: Ofertas não qualificadas são menos relevantes, geram menor interesse e podem prejudicar o relacionamento.
4. Nutrição Constrói Confiança
Premissa: Leads precisam de tempo e informação antes de tomar decisão de compra.
Regra de Negócio: Proporção de 80% valor (conteúdo educativo) e 20% oferta (imóveis) durante nutrição.
Justificativa: Construir confiança e educar o lead antes de fazer ofertas diretas aumenta a probabilidade de conversão quando o lead estiver pronto.
5. Agendamento de Visita é Indicador Forte
Premissa: Leads que agendam visita têm maior probabilidade de transacionar.
Regra de Negócio: Priorizar agendamento de visita e garantir que seja confirmado adequadamente.
Justificativa: O compromisso de visita demonstra interesse real e engajamento do lead.
Regras de Negócio
Tempo de Resposta
- Resposta automática: Até 1 minuto (opcional)
- Mensagem de apresentação: Até 3 minutos
- Segunda tentativa: Até 1 hora
- Terceira tentativa: Após 24 horas
- Agendamento de visita:
- 2 horas para solicitação direta
- 48 horas após "3.2. Interesse Confirmado"
- Validação de proposta: 1 a 2 dias
Critérios de Transição
1. Lead → 2. Qualificação
- Condição: Houve contato com o lead até o 7º dia
- Critério: Qualquer forma de contato bem-sucedida (resposta a mensagem, atendimento de ligação, etc.)
2. Qualificação → 3. Matching
- Condição: Lead qualificado ou morno/precisa nutrir
- Critério: Lead forneceu informações básicas ou demonstrou interesse
3. Matching → 4. Visitas
- Condição: Lead solicitou ou aceitou visita
- Critério: Compromisso de visita agendado
4. Visitas → 5. Negociação
- Condição: Há interesse em proposta após visita
- Critério: Cliente demonstrou interesse durante ou após visita
5. Negociação → 6. Fechamento
- Condição: Proposta aceita
- Critério: Vendedor e comprador aceitaram proposta
Critérios de Estados Finais
Não foi possível contato
- Condição: Sem contato após 7 dias
- Critério: Todas as tentativas foram esgotadas (6-7 tentativas em 7 dias)
Cliente desistiu
- Condição 1: Lead indicou que não tem motivação de compra nos próximos 12 meses
- Condição 2: Lead não respondeu a 2 semanas seguidas de indicações
- Critério: Qualquer uma das condições acima
Regra de Descarte de Lead pelo Corretor
Quando o Corretor Pode Descartar
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Após primeiro contato realizado: A qualquer momento após ter estabelecido contato com o lead (situação "2.1. Contato Realizado" ou posterior), o corretor pode descartar o lead.
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Após 7 dias sem contato: Somente após vencidos os 7 dias de tentativas de contato (situação "1.2. Tentando Contato"), o corretor pode descartar o lead sem ter estabelecido contato.
Restrição Importante: O corretor não pode descartar um lead sem contato antes dos 7 dias de tentativas serem esgotados. Isso garante que todas as oportunidades de contato sejam exploradas.
O Que Acontece Quando o Corretor Descarta
- Gerente é notificado: Sistema envia notificação ao gerente com:
- Nome do corretor
- Informações do lead
- Motivo do descarte (obrigatório)
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Etapa onde o lead estava quando foi descartado
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Lead vai para nutrição automatizada: Lead é movido para cadência de nutrição automatizada progressiva:
- Primeiros 3 meses: Semanal
- Meses 4-6: Quinzenal
- Meses 7-12: Mensal
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Após 12 meses: Comunicação esporádica ou reativação
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Motivo registrado: Corretor deve informar motivo do descarte (campo obrigatório) para análise e melhoria contínua.
Decisões Estratégicas
1. Delegação de Questionário
Decisão: O corretor deve avaliar se preenche o questionário estratégico para o cliente ou delega esta tarefa ao agente.
Critérios de Decisão: - Chance de venda imediata - Valor do lead - Disponibilidade do corretor - Complexidade da qualificação
Justificativa: Otimizar uso do tempo do corretor focando em leads de maior valor e potencial, enquanto agentes podem qualificar leads que precisam de mais nutrição.
2. Segmentação na Nutrição
Decisão: Segmentar leads por tipo de imóvel, localização preferida e estágio da jornada antes de enviar ofertas.
Justificativa: Ofertas segmentadas são mais relevantes e aumentam engajamento e taxa de conversão.
3. Preparação de Visita com IA
Decisão: Utilizar IA para montar script de visita e roteiro.
Justificativa: Garantir que corretor esteja preparado e maximize experiência da visita, aumentando probabilidade de conversão.
4. Cadência de Nutrição para Desistentes
Decisão: Manter leads desistentes em cadência de nutrição de longo prazo (6 a 24 meses) ao invés de excluí-los.
Justificativa: Leads podem mudar de situação e estar prontos para compra no futuro. Manter relacionamento mantém porta aberta.
5. Análise de Perdas
Decisão: Sempre registrar no CRM quando lead é perdido para concorrente, incluindo análise de onde houve perda de valor.
Justificativa: Aprender com perdas para melhorar processo e evitar perdas similares no futuro.
Restrições Conhecidas
Limitações de Canais
- WhatsApp: Depende de número válido e consentimento do lead
- Email: Depende de email válido e pode ir para spam
- Telefone: Depende de número válido e disponibilidade do lead
Limitações de Tempo
- Horários comerciais: Algumas ações podem ser limitadas a horários comerciais
- Finais de semana: Considerar disponibilidade reduzida
- Feriados: Ajustar cadências em feriados
Limitações de Recursos
- Disponibilidade do corretor: Corretor pode ter capacidade limitada
- Disponibilidade de imóveis: Pode não haver imóveis adequados disponíveis
- Capacidade de atendimento: Limites de leads que podem ser atendidos simultaneamente
Contexto do Negócio Imobiliário
Características do Mercado
- Decisão de alto valor: Compra de imóvel é decisão financeira significativa
- Processo longo: Pode levar semanas ou meses desde primeiro contato até fechamento
- Múltiplas partes: Envolve comprador, vendedor, corretor, financiamento, documentação
- Emocional: Decisão tem componente emocional forte
Implicações para o Lead Flow
- Paciência: Processo requer paciência e persistência
- Nutrição: Leads precisam de nutrição contínua durante processo longo
- Relação: Construir relacionamento é essencial
- Educação: Leads precisam ser educados sobre processo e mercado
Validação das Premissas
Métricas para Validar
- Taxa de conversão por tempo de resposta
- Taxa de contato por número de tentativas
- Taxa de conversão de leads qualificados vs não qualificados
- Taxa de conversão de leads que agendaram visita
- Taxa de reativação de leads desistentes
Revisão Periódica
- Revisar premissas periodicamente baseado em dados
- Ajustar regras de negócio se necessário
- Adaptar estratégias baseado em resultados
Evolução das Premissas
As premissas e regras de negócio devem evoluir baseado em:
- Dados coletados: Métricas e KPIs do Lead Flow
- Feedback: Feedback de corretores, agentes e clientes
- Mudanças de mercado: Mudanças no mercado imobiliário
- Tecnologia: Novas tecnologias e ferramentas disponíveis
- Melhores práticas: Aprendizado de indústria e benchmarks