Qualificação com Perguntas Abertas

Este documento apresenta a sequência estruturada de perguntas abertas para qualificação de compradores, baseada em venda consultiva imobiliária.

Objetivo

A técnica de perguntas abertas é fundamental para a venda consultiva e serve para que o corretor identifique as principais necessidades, expectativas e desejos dos futuros clientes, obtendo "material" suficiente para as etapas de fechamento.

Formas de Execução

Opção 1: Durante Consulta por Vídeo (Corretor)

• Corretor faz perguntas durante consulta via vídeo
• Compartilha tela para anotar respostas
• Aproveita para aprofundar respostas interessantes
• Duração: 20-30 minutos

Opção 2: Via WhatsApp (Agente)

• Agente executa sequência via WhatsApp
• Envia perguntas uma de cada vez
• Anota todas as respostas
• Pode fazer follow-up para aprofundar
• Duração: 30-45 minutos (permite tempo de resposta)

Opção 3: Híbrida

• Agente faz perguntas iniciais via WhatsApp
• Corretor aprofunda durante consulta
• Mais eficiente para ambos

Sequência Estruturada de Perguntas

Fase 1: Motivação e Contexto (5-7 perguntas)

Objetivo: Entender por que o lead está buscando imóvel agora e qual o contexto de vida.

1. O que aconteceu na sua vida que te fez procurar um imóvel para comprar hoje?
2. Identifica gatilho/motivação principal

3. Pode revelar urgência

4. Há quanto tempo você está pesquisando a compra de um imóvel?

5. Indica nível de seriedade

6. Timeline de decisão

7. O que aconteceu na sua vida para tomar essa decisão?

8. Aprofunda motivação

9. Identifica mudanças de vida

10. Você tem algum prazo estipulado para realizar sua mudança? Porque?

11. Urgência real

12. Prazos externos (trabalho, família, etc.)

13. Como você chegou a conclusão que precisa se mudar?

14. Processo de decisão
15. Nível de convicção

Quando aprofundar: Se resposta indicar urgência ou motivação forte, fazer follow-up com perguntas 19, 22, 36.

Fase 2: Situação Atual e Dores (8-10 perguntas)

Objetivo: Identificar problemas e dificuldades atuais que a compra resolverá.

1. Como você se sente ao morar hoje de aluguel? (se aplicável)
2. Dores emocionais

3. Frustrações

4. Quais dificuldades você enfrenta hoje ao morar de aluguel? (se aplicável)

5. Dores práticas

6. Problemas concretos

7. Qual o impacto desse problema na sua vida?

8. Severidade do problema

9. Urgência de resolução

10. Outras pessoas são impactadas pelo mesmo problema que você tem?

11. Impacto familiar

12. Pressão social

13. Como você se sente em relação a isso?

    • Aspecto emocional
    • Nível de frustração

14. O que você está fazendo atualmente para resolver esse problema?

    • Ações já tomadas
    • Nível de proatividade

15. Qual o maior problema que você enfrentou até agora na procura por um imóvel?

    • Obstáculos encontrados
    • Oportunidade de ajudar

Quando aprofundar: Se identificar dores fortes, usar perguntas 8, 10, 13, 14 para aprofundar impacto emocional.

Fase 3: Visão do Futuro e Desejos (10-12 perguntas)

Objetivo: Criar visão positiva do futuro e identificar desejos e sonhos.

1. Como você acha que deve ser sua futura casa?

   • Visão ideal
   • Expectativas

2. O que você gosta na sua casa hoje?

   • Aspectos positivos a manter
   • Referências

3. O que você traria da sua casa atual para a sua nova casa?

   • Valores e memórias
   • Continuidade

4. O que você vai ficar feliz em deixar para trás?

   • Problemas a resolver
   • Alívio esperado

5. Porque essas decisões te deixarão feliz?

   • Benefícios emocionais
   • Motivação positiva

6. Qual o cômodo da sua nova casa que vai te fazer mais feliz?

   • Prioridades
   • Sonhos específicos

7. Qual a primeira coisa que pretende fazer na sua nova casa?

   • Ritual de posse
   • Emoção da conquista

8. Quais são os principais itens que farão você se apaixonar por uma casa?

   • Critérios emocionais
   • "Must haves"

Quando aprofundar: Se identificar sonhos fortes, usar perguntas 4, 15, 16, 23, 24 para criar conexão emocional.

Fase 4: Estilo de Vida e Rotina (8-10 perguntas)

Objetivo: Entender como o imóvel se encaixa no estilo de vida.

1. Me fale um pouco mais sobre a rotina diária da sua família?

   • Dinâmica familiar
   • Necessidades práticas

2. Qual a sua disponibilidade de tempo durante o processo de pesquisa e compra do imóvel?

   • Engajamento
   • Urgência

3. Como você utiliza seu tempo livre?

   • Hobbies e interesses
   • Espaços necessários

4. Qual o caminho que você faz para seu trabalho?

   • Localização importante
   • Tempo de deslocamento

5. O quanto é importante comprar um imóvel perto do seu trabalho?

   • Prioridade de localização
   • Trade-offs

6. Como é a rotina escolar dos seus filhos? Eles vão continuar na mesma escola?

   • Restrições de localização
   • Prioridades familiares

7. Quais atividades físicas você pratica?

   • Espaços necessários
   • Proximidade a locais

Quando aprofundar: Se rotina for complexa, usar perguntas 27, 28, 29, 30, 31, 32 para detalhar necessidades de localização.

Fase 5: Preferências Específicas de Imóvel (10-12 perguntas)

Objetivo: Detalhar características físicas e funcionais desejadas.

1. O que você faria se encontrasse um imóvel com um quintal grande?

   • Uso de espaços externos
   • Sonhos específicos

2. Você imagina uma casa com quintal? Para que você gostaria de utilizá-lo?

   • Funcionalidade desejada
   • Estilo de vida

3. Como você se sente em pensar num imóvel com um quarto extra para um escritório?

   • Necessidades de espaço
   • Trabalho remoto

4. O que você acha sobre morar em ruas movimentadas e com muito comércio?

   • Preferências de ambiente
   • Trade-offs

5. O bairro ideal para você deve ser como?

   • Visão de bairro
   • Características desejadas

6. Quais itens de segurança você faz questão de ter na sua nova casa?

   • Prioridades de segurança
   • Preocupações

7. Como você imagina o espaço para o seu Pet?

   • Necessidades de pets
   • Espaços externos

8. Localização é mais importante que preço? Porque?

   • Prioridades
   • Trade-offs aceitáveis

Quando aprofundar: Se tipo de imóvel for específico (casa vs apartamento), usar perguntas específicas listadas abaixo.

Fase 6: Relacionamento e Expectativas (4-5 perguntas)

Objetivo: Estabelecer expectativas sobre o relacionamento e processo.

1. O que você espera de um atendimento imobiliário?

   • Expectativas
   • Oportunidade de superar

2. Como você acredita que o meu trabalho vai te ajudar?

   • Percepção de valor
   • Oportunidade de educar

3. O que você acha? (pergunta genérica para aprofundar qualquer tema)

   • Abre espaço para o cliente falar
   • Identifica preocupações não mencionadas

4. É uma preocupação sua esposa ficar em casa muito tempo sozinha? (se aplicável)

   • Segurança
   • Preocupações familiares

5. Se você morasse perto de um parque isso faria a diferença?

   • Qualidade de vida
   • Prioridades de lazer

Perguntas Específicas por Tipo de Imóvel

Para Apartamentos/Condomínios

Perguntas específicas para apartamentos/condomínios:

Comodidades e Estilo de Vida: - Se o condomínio tivesse uma área de lazer completa, o quanto isso o ajudaria? - Quais comodidades da área comum são essenciais para justificar a taxa de condomínio? - O que você acha da ideia de ter serviços essenciais integrados ao prédio?

Segurança e Privacidade: - Quais mecanismos de segurança são inegociáveis? - O quanto você valoriza isolamento acústico e privacidade?

Custos e Manutenção: - O que pesa mais: preço total do imóvel ou taxa de condomínio? - Como você se sente sobre reformar um apartamento?

Para Casas

Focar em perguntas sobre: - Quintal e espaços externos - Manutenção própria - Privacidade - Espaço para família crescer

Como Usar as Respostas no Fechamento

Identificar "Dores" para Reverter Objeções

Durante a qualificação, anotar todas as "dores" mencionadas. No fechamento: - "Lembre-se quando você me disse que [dor]? Este imóvel resolve exatamente isso." - "Você mencionou que [problema] te incomoda. Com este imóvel, você não terá mais esse problema."

Usar Motivações para Criar Urgência

• "Você me disse que [motivação] é importante. Se perdermos este imóvel, pode demorar muito para encontrar outro que atenda isso."
• "Lembre-se do seu prazo de [timeline]. Este imóvel está disponível agora."

Conectar Emoções Positivas

• "Imagine como você se sentirá quando [sonho mencionado] se realizar."
• "Você me disse que a primeira coisa que faria seria [ritual]. Este imóvel permite exatamente isso."

Boas Práticas

Durante a Qualificação

1. Anotar tudo: Não confiar apenas na memória
2. Fazer follow-up: Se resposta for interessante, aprofundar
3. Não interromper: Deixar cliente falar completamente
4. Validar entendimento: Repetir o que entendeu para confirmar
5. Criar conexão: Mostrar interesse genuíno nas respostas

Estrutura de Anotação

Criar perfil do comprador com: - Motivação principal: Por que está comprando - Dores principais: O que quer resolver - Sonhos principais: O que quer realizar - Prioridades: O que é mais importante - Restrições: O que não pode/não quer - Timeline: Quando precisa - Orçamento: Faixa de preço (se mencionado)

Integração com ALM Framework

As perguntas ajudam a identificar:

• A (Appointment): Perguntas sobre timeline, prazos, urgência
• L (Location): Perguntas sobre bairro, localização, proximidade
• M (Motivation): Perguntas sobre motivação, dores, sonhos

Próximos Passos

Após qualificação completa: 1. Revisar todas as anotações 2. Criar perfil consolidado do comprador 3. Usar informações para configurar filtros de busca 4. Usar informações para personalizar ofertas 5. Guardar para usar no fechamento